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【野火老师讲促销】 活着!才是母婴店当下该做的
2019-10-02 01:31 来源:电子游戏   

  这几年母婴行业被推上“风口”,各路神仙都纷纷加入到母婴大行业,当然有亏钱的,有赚钱的。

  这几年母婴行业被推上“风口”,各路神仙都纷纷加入到母婴大行业,当然有亏钱的,有赚钱的。

  母婴行业在快速发展阶段,母婴实体店的竞争也正在不断加剧,门店数量在翻倍增长,大家都只顾着抢地盘扩门店,却不重视门店的体制创新和店员的专业水平,更不懂客户管理和促销体系。

  粗放式经营带来的问题是:商品乱,留人难,招人难,老板天天都很忙,大部分老板就是消防员,哪里失火就去哪里救火,更重要的是单店销售额不断下滑,利润不断减小。

  在这个竞争激烈的时代,门店首先更应该考虑的是如何活着,而不是快速发展。其实门店的使命就是让更多的消费者来门店购买商品,门店通过销售产品挣钱,既然就是销售产品赚利润,那我们就把注意力聚焦到销售上去。

  面对消费者的竞争,各大网店与实体门店在进行着促销的火拼,想通过促销来完成销量,更重要的是让自己能够生存下来。面对五花八门的促销活动,很多门店不知所措,更多的门店还不知道如何做促销。接下来我给大家分享下《系统化促销结构》的五大板块:

  开门店的都离不开产品,而产品的定位决定着你门店的生死。假如我们在乡镇开店和在城市开店,他们的产品定位是不是一样?不一样,从价格的定位和品牌的认知度都是不一样的。

  再说说我们促销时用的引流产品定位,很多门店在做引流时所选择的引流商品是自己门店销售的商品,这也是错误的。其实要做好定位就先要找到你对位的人群,根据对位消费人群的认知、需求、和欲求来定位产品。

  多少门店做促销不知道为什么要做促销,问他为什么做促销,他说:“人家都在做,我不做客户就跑了。”我表示无语。促销的目的都不知道,怎么能把促销做好,其实做促销的目的要么是为了增加门店新客数量,要么为了去库存、要么为了推新品、要么为了锁住门店的老客户等等,这才是我们做促销可能要解决的某项目的。

  促销标题的重要性:很多做促销标题都是什么大放送、感恩回馈,没有任何诱惑力。比如“免单日”,直接告诉消费者今天是免单,会让消费者有想了解你活动的欲望。标题的设置是为了激发消费者要了解你的兴趣。

  很多活动的失败都是因为活动当天的人流少,达不到预期的人流量,这就是现在很多门店做促销的通病,一场促销完全靠运气,活动当天的人流自己完全不能控制,这是最大的失败。引流的创意大家根本不懂,甚至不知道做促销前还要做引流,所以没有引流的促销必然是失败的。

  有引流没促销也是失败的案子,只有引流的促销,那么正常一场活动的营业额不会超过5万,一般都在2~3万之间。这可是最大的悲哀啊,人引到门店没有促销活动,你说这算促销吗?

  还有的有促销,不懂如何成交,不知道在引流的方案上如何增加成交板块的链接,也会导致购买力下降,甚至客户来拿完礼品就走了,你只能眼睁睁的看她走。

  我也遇到很多育婴社里同学的促销方案做的很好,可是结果很差,她问我为什么?我打开她的促销活动链接一看,浏览量是50,我就和她说:“你的活动就50人知道啊。”她顿时无语。

  不懂得如何传播促销活动,一样是失败,还有很多人知道去传播,可是传播面就是他自己的那些客户,这样也是失败的传播。

  传播做不好就意味着你没有新客户的加入,没有新客的加入,你的老客每天都在减少。有人说我的老客维护的很好,一个也没少,事实是这样吗? 你服务的人群就是0~4岁,踏过这个年龄的就不是你的客户了。传播决定着你的新客量。

  多少做促销的老板不会核算成本,天天就会算利润,忽视了成本的管控,殊不知成本就是利润。而未来的竞争恰恰就是成本的竞争,有些老板做一场促销活动可能成本需要2万,利润只有10%,而有些老板做一场活动的成本可能是0,利润达到20%,比比相差是不是很大。

  为什么我这么说,举个例子:第一种类型门店做活动完全是牺牲自己的利润,如买200减50。而第二种类型门店做活动,如买200送价值200元的宝宝摄影一次,再送米粉一听。

  第一种完全牺牲自己的利润,第二种通过跨界合作为摄影店带动人流,摄影店免费给他的客户提供价值200元的摄影一次,米粉是厂家提供给门店开发新客用的,不用门店掏一分钱,你说两者的区别有多大。这就是有的门店一年只能赚几万甚至亏本,有的门店一年赚几十万。

  都说三分方案七分执行,方案再好没有执行力都就个“蛋”。执行分为活动前的分配,活动中的跟踪和活动后的总结,大部分门店只有一个分配工作,而活动中的跟踪根本就没有,活动实施当中遇到的问题基本不会有应急方案和代替方案,都是一根筋做到底,结果就是老板抱怨员工不行,员工抱怨老板做的方案不行,总之就是抱怨。最后老板对做促销就是去了信心,员工对老板也同样失去了信心。

 
 

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