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三大机会凸显把未来母婴线下零售的“新触点”说透了
2019-10-20 10:43 来源:电子游戏   

  导读:零售业态的不同,本质是满足不同场景需求,然而就目前来看,业态与业态之间的区别已经越来越模糊,业态之间的壁垒已经低到可以随意穿越,母婴行业也是如此,线上社区电商和线下专业连锁等多元业态百花齐放,互相支撑。据CMS招商证券数据显示,现阶段,从渠道上看,线下份额更大,线上增速更快,区域性的母婴连锁店是最主要的业态。那么,面对新生儿出生人口的下降和线上电商渠道的竞争,未来线下母婴零售的渠道竞争力在哪里?

  有数据显示,2019年母婴行业整体市场规模超3万亿元,复合增速超过15%。其中,母婴产品市场规模超过1.7万亿元,母婴综合服务市场规模也超过1.5万亿元,且发展潜力更大。

  零售行业的变革已经进入深水区,纯粹靠商品差价赚钱的时代已经过去。当下90、95后已然成为母婴主流消费人群,他们除了看重产品的性价比,更深层次的是要感受服务,寻求体验。尤其是当下母婴店数量越来越多、门店商品同质化严重,基于此,母婴综合服务成为构建渠道价值的一大利器。

  有调查显示,目前门店中已经开设的服务项目有宝宝理发、月嫂服务、中医药浴、产康、月子会所、宝宝推拿、宝宝游艺、摄影、宝宝游泳/洗澡、早教机构。

  目前排名第一的是宝宝游泳/洗澡,占比77.6%,虽然其本身盈利点不高,但是作为引流工具而言,婴幼儿游泳项目可以给母婴店带来了大量的客源,长远来看,当你的顾客圈不断壮大时,效益翻倍只是时间的问题,婴儿游泳是一个入口,也可能是一个突破口,需要注意的是宝宝游泳/洗澡市场已经较为饱和,未来增速仅为10%。其次是宝宝推拿,占比46.4%,目前来看,小儿推拿行业仍处于早期发展阶段,市场前景广阔,门店此时入局并非没有机会。排在第三的是宝宝理发,占比44.8%,算是在儿童业态见涨的环境下催生出来的细分市场。

  “产品+服务”其实就是将产品的使用价值不断优化和升级的一个过程,母婴零售门店需要不断满足客户和市场的需求,使产品本身的经济价值实现最大化。以爱婴室和孩子王为例,凭借“专业+品质+服务”构筑渠道价值,依托品牌和资金优势进行线下渠道整合扩张,是母婴消费市场的风向标。

  就目前来看,母婴市场上最具潜力的三类人群为低线后父母和二胎家庭。在新生儿出生人口下降背景下,消费升级取代人口红利成为母婴行业发展主要驱动力。《2019年下沉市场图鉴》将下沉市场定义为“三线及以下城市以及广大乡镇农村地区”,这实际上是一个人口高达6.7亿的广袤市场。有数据表明,6.7亿下沉市场用户体量,占据超过一半的市场规模。

  从上图可以看出,上线%,而低线%,相较于上线城市,低线城市消费者更偏向与去母婴连锁店进行消费。确实,对于低线城市的妈妈们来说,焦虑是来自对科学育儿知识的缺乏,老一辈的育儿经与新兴的育儿理念激烈冲击下,使得她们对自己的育儿方式存有太多不确定性,而线下母婴店导购可以提供的专业的育儿知识正是她们所需要的。

  从现有的母婴渠道来看,线上电商和线下母婴店分庭抗礼,传统商超市场份额被逐步蚕食。根据尼尔森调研数据,2018年母婴快消品中电商渠道和商超渠道占比分别为37%和15%,母婴渠道占比已上升至48%。

  当前大多数消费者喜欢网购的原因是网络购物没有地点与时间限制,可以随时随地想购物就购物,但是近年来,线上电商也面临流量红利消退、消费者信任度低等问题;线下商超渠道早期优势在于分布较广、密度较高,但在母婴店广泛出现后,商超渠道逐渐暴露出不专业、品类不齐全、没有服务等缺陷,市场规模占比日益萎缩。

  虽然目前国内的婴幼儿市场很大,但是缺少一些大的销售平台,消费者需要一个信得过、货品齐全的大型“超市”,以线下母婴连锁店为代表的母婴渠道正式凭借着一站式购物、品牌和渠道双重背书以及专业化咨询和母婴服务,成为当下消费者更为喜爱的母婴渠道。

  写在最后:相比一般产品消费,母婴消费对于产品质量的重视程度更高,而对价格敏感度较低,母婴消费者愿意为更优质、安全的产品支付溢价。而品质安全性一直是线下实体店相较于线上渠道的明显优势,很多电商商品难以溯源,在消费者心中的信任度天然受限。因此,无论电商平台如何发力,零售市场依然会有线下母婴渠道的一席之位。

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