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渠道 骏海商贸宣平:三年内在安徽做不到1000万?这样的我不做
2019-07-29 11:09 来源:电子游戏   

  他们中,有的是眼馋于母婴市场高速成长的红利,就抱着“降维打击”的心态想来分一杯羹,结果“水土不服”,最终铩羽而归;有的是携成熟行业的操作经验而来,对母婴市场既有合理预期,又有准确预判,同时还能脚踏实地、精耕细作,最终在市场占得一席之地。

  在做母婴之前,宣平做过家电、建材,都是红海行业,品牌化发展已经相当成熟,这段经历也训练了宣平的选品观:只选正规军,不做杂牌,即使后者利润诱人。

  这一点很难得,要知道,在十年前的母婴市场,渠道掌握着第一劝购力,说白了,就是消费者可以被门店“牵着鼻子走”,推什么买什么。这就导致,很多渠道商选品时是以利润为绝对标准的,反正消费者三年一批,即使做的品牌死掉了,也不至于砸了自家招牌。

  但宣平是过来人,他深知,成熟品牌的发展路径都是一样的,都是从品质到口碑一点点建立起来,如果你想赚十年后的钱,现在就要有所“牺牲”。于是,他进入母婴行业,选择的第一个品牌是虽然初入江湖但背景雄厚的佳贝艾特,带着两个人的团队,挨家挨户去叩门推荐。

  如今,佳贝艾特的成长速度说明了一切。宣平可以自豪地说,他的产品在安徽消费者心中就代表着“前沿”,不仅百分百通过配方注册,很多还是市场上炙手可热的明星产品。

  “我每做一个品牌,都要求做到最好。”宣平的选品原则是“少而精”,每个品类只做1-2个品牌,所以前期的准入门槛还是很高的,会问厂家三年内在安徽能否做到1000万,“不能的话我不会做,对我的产出没多大贡献。”

  与母婴店打交道多年,宣平始终保持着一份旁观者的冷静。母婴行业的黄金十年已经翻篇,然而比大环境转冷更严峻的问题,是母婴人“事业态度”的分化:一方面,一些老牌母婴店患上“小富即安”的隐疾,并不做事业扩张的准备,另一方面,也涌现了一批新兴母婴店,愿意琢磨消费者,也擅长运用现代化营销工具与消费者互动,宣平认为,虽然目前来看,后者还没建立起足够的资金和资源优势,但将来一定大有可为。

  为了降低这些“不可控因素”的影响,保证生意平稳增长,宣平制定了一个“百万客户百万县”的目标规划,要求每个县每年贡献100万销售额,如果一个系统达不到,就补充开发新客户,直到这个县的业绩达标为止——经计算,100万是一个门店“踮踮脚”就能够得到的目标,也是费效比最高的产出。

  接下来,宣平打算发力营养品,而且这一次,他又是有备而来:宣平自己出钱与两个营养品厂家共同打造了一个营养品专业平台,致力于为门店提供货品交易、培训、动销推广等一整套服务,解决营养品所需要的专业度问题。

  “一个人的力量肯定不够。营养品现在还没有成功品牌,比其它品类更需要市场教育,这就是我们的机会。”

 
 

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