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写给错失飞鹤、君乐宝、伊利的代理商们:做母婴营养品专家趁早!
2019-09-29 23:53 来源:电子游戏   

  大而全,小而美,是母婴代理商转型两条路。有想法者成就平台,有能力者成为专家。

  年销售额在千万左右的母婴代理商,比比皆是,大多以地代为主,利润率不高,但好在没养没养那么多人。

  在以前行业“顺风顺水”做的时候,八九百万销售额还算滋润,因为毛利比较高。

  “因为错失了飞鹤、君乐宝、伊利、澳优这些品牌的发展机会,现在他们的渠道结构已经趋于稳定,拿不到好的代理权。”

  从2018年开始,优众婴童总经理张坤就开始思考如何转型,彼时,张坤手里有若干个品类,奶粉、辅食、纸尿裤,还有营养品。

  “产品太多,最大的弊端就是,精力兼顾不到,年销售50万的奶粉品牌与200万的奶粉品牌,一样要付出精力去经营。”张坤无奈地说,是时候断舍离了。

  “年销量在50万以下的低效能品牌,都砍掉了。”张坤表示。

  如果仅仅以销售额高低排序作为取舍指标,那么,团队依然要把精力分散在不同的品类上,并且更吃力。

  索性,直接砍掉品类。“有个奶粉品牌在我这里年销售额200万,也放手了。”

  “这个领域目前还没有人能真正做到专业,因为大家都没有投入全部精力去钻研,现在我自己先专业起来,再带动门店专业。”

  张坤认为,在营养品品类上,有三个方面:产品专业、营养知识专业、服务力专业。

  “如果能够做到产品专业,那么,门店的营养品营销就成功了10%15%;如果能够做到营养知识专业,那么就成功了30%,再加上服务力,还能再增长40%。”

  但是,现在很多连锁与门店,只能勉强做到第一点,还是在品牌商以及代理商的引导下。

  张坤说,“首先产品要安全,品质好,不能出事。”而品牌能够生产出好产品的前提是有个好工厂。

  所以目前,张坤接的营养品品牌有个共同特点都有透明工厂。

  张坤曾带着合作伙伴去考察过,“真正有实力的工厂,是让人一看就着魔的,回去以后,合作伙伴都表示,这下可以安心做产品了。”

  微信培训的是基础知识,碎片化学习与实时回复,及时解决店员在销售中遇到的问题;

  贴柜培训的是实战技能,到店巡店,因地制宜,面对面指导,手把手教店员如何将营养品知识转化成销售技巧;

  集中培训的是单品集中学习,每月一次,将县级单位的店员集中起来,密集突破一天,比如,益生菌专场;

  大型培训的是营养综合知识,半年一次,3天2夜,培养店员与导购的营养知识全局观,在互动与学习中系统掌握营养品知识。

  毕竟现在的培训太多了,店员要想记住这些知识也不是易事,“我们综合市场需求与产品亮点,为导购提炼出一句话卖点,这样记忆成本就小很多。”

  这是建立在深入浅出的基础上的,店员导购必须参加完培训,真正了解背后的原理,这句话才会内化为每一个店员的专业与能力,反之,这只不过是一句普通的话而已。

  为了做好这些,张坤聘请了专职营养师。代理商团队里拥有专职营养师的并不多,这足以看出张坤想要做好这件事情的决心。

  “我一直坚持自己的思路,等我们销量做到更大份额的时候,更多的人就会认可这种操作方法。”张坤说。

  “只做营养品以后,我们今年的业绩直线增长,仅操盘营养品一个品类,已经超过了原来左右品类销售的总和。”

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