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母婴市场蓝海变红海海拍客成中小母婴店制胜法宝
2019-03-07 01:08 来源:电子游戏   

  还当这是十年前闷声发大财哪!母婴店遍地都是,现在还挤进来的只能是炮灰!线新兵居然没有成为炮灰?!趁着下午两三点客人不多的时候,母婴店老板老张又打开一个母

  还当这是十年前闷声发大财哪!母婴店遍地都是,现在还挤进来的只能是炮灰!真的是这样吗?

  趁着下午两三点客人不多的时候,母婴店老板老张又打开一个母婴店微信群扫了一眼,大家交流最多的依然是“资源对接”,说白了就是窜货挂上一张产品图,并附文:哪位老板有货?急需!

  进货是零售老炮的不传之秘,也是困扰许多实体店的老大难。从一级代理手中拿货,还是从二级代理手中拿货,这其中可差了不少钱。原来也没啥,靠着这张行走江湖的油嘴,怎么也推销出去了。可是这几年来,宝妈们一看他的价签都跟炸毛了一样:淘宝天猫上才卖多少钱,你怎么这么贵!

  看着一波波宝妈被电商抢走,老张们也没有坐以待毙,自发组成了“门店联盟”,希望联合采购,形成起订量优势,拿到更低的进货价,跟电商抗衡。

  然而当众店主在联盟群里为进什么货吵得不可开交的时候,老张惊觉这进货联盟可能不过是黄粱一梦!

  联合采购意味着无法控货,这让联盟成员之间的关系变得微妙后台的结拜兄弟,前台却变成了竞争对手!

  进货是解决了,动销问题又接踵而至。没有厂家营销支持,货堆在仓库卖不动,资金周转不灵!

  因此,当这条街的另一头又开了一家母婴店时,老张心中冷笑:还当这是十年前闷声发大财哪!母婴店遍地都是,现在还挤进来的只能是炮灰!

  这家店的老板鞠靖不过是个普通的职场女性,生了宝宝做了家庭主妇后,英语专业毕业的她开始从亚马逊海淘母婴用品,这让她发现了代购的商机不懂海淘的宝妈发现这些产品比大商场里的便宜,很乐意购买。

  于是她开了家母婴店,顾客在店里选择商品,支付定金,然后她在亚马逊上下单代购。

  开业的前半年,她都没有稳定的货源,第一批奶粉是朋友直邮的,化妆品是自己代购的。

  现在,她母婴店的SKU数量达到700,成交客单价在500元左右,每天的营业额过万。

  能取得这样的成绩,是因为她找到了稳定的货源2016年6月她开始通过“海拍客”代购。她辟出一块场地,作为“海外产品专区”。

  因为当海拍客借着跨境电商的东风,把门店拓展到1万家的时候,国内外其他的品牌商和供应商闻着味就找上门来了市场上,谁掌握了终端,谁就是明星。

  2017年的海拍客,已经不是单纯的跨境电商平台了,无声无息中转型成了B端电商平台,交易额直冲50亿。

  海拍客的A类产品,指的是是国内外的大品牌,走量快,毛利低。但由于是厂家直供海拍客,或是定制产品,能最大程度降低门店的进货价。

  三年间,海拍客上游积累5000家国内外知名母婴品牌,诺优能、美素佳儿、贝拉米、尤妮佳、雀巢都是长期战略合作。

  3月12日,海拍客在杭州召开2018母婴家人计划分享会,惠氏营养品大中华区总裁瞿峰和雀巢营养品跨境全球高级副总裁张甦毅还亲自带队,当场与海拍客签订合作协议。而3天之后,海拍客又与达能签订了合作协议。

  B类是国内的中小品牌,或是在国内不为人所知的国外知名品牌,品牌影响力不大,但是毛利高。母婴店对这类品牌的态度是:除非控区控货,否则不做。

  海拍客参透了母婴行业的这个“潜规则”,B类产品严格遵循控区控货,现在能控货控到镇上,保证门店3公里之内独家,门店可以能够放心去推新品牌而不用担心砸价压力。

  门店往往在高额折扣的诱惑下,大量吞货,高估了自己的动销能力,结果年终面对一堆即期产品和库存!

  在海拍客,奶粉每个段最低起订量6罐,纸尿裤每个型号最低1箱,门店没有资金库存压力,真正做到零售业的终极要义勤进快销。

  之前是经销商或者厂家的业务员上门推销,对账,现在有了系统,门店只要打开APP就能看到货物的物流进度,就跟上淘宝一样。

  低线市场的母婴店,身处熟人社会,客情有优势,但营销能力弱。现在用海拍客,货一到,地推就到店张贴海报,做陈列,配有专门的督导大队和周末活动小组,另有联动千家门店的线下嘉年华活动,还有涵盖店员培训、薪资结构和激励政策等内容的培训课程

  今年1月,上海爱婴室成功过会,即将在上交所上市;而就在前两天,孩子王申请退出新三板,内部消息称,其正在为转战港股做准备。

  两大巨头的一系列资本动作,预示着母婴连锁企业的上市潮已经拉开帷幕,也给中小母婴店提了个醒:开店赚差价永远赚的是辛苦钱,资本才是以小博大的杠杆!

  正是看清了这一点,海拍客才推出大胆的“B类进货额送海拍客期权”的家人计划,只要在海拍客上的B类进货额达到要求,就能得到相应的期权:

  海拍客的COO徐虹大学毕业后的第一份工作就进了阿里,很早就拿到了阿里的期权。后来阿里以每股68美金在美国上市,一夜之间,徐虹仅凭手中行权的股票,便拥有了千万身价。

  2018年,在海拍客平台订货满480万,你就将获得24000股的海拍客期权。这些期权将分4年行权完毕,每年25%。每次行权,价格是依据当时海拍客公司的估值来算。

  这样的力度,居然得到了股东的支持!实际上,资本方一直在大手笔支持海拍客。家人计划发布的大会上,海拍客公布了5000万美元的C轮融资,而且都是老股东追投的。

  这些老股东个个都是明星企业:顺为资本,老板是大名鼎鼎的雷军;复星,中国最大的民营集团,管理总资产超过5000亿人民币,老板是人称“中国巴菲特”的郭广昌;九州通,中国最大的医药流通企业,一年销售几百亿。

  他们没有在C轮退出,让别人接盘,而是大手笔追投,证明了他们对海拍客的巨大信心,海拍客2021年在纳斯达克上市的前景,愈发笃定了。

  这次海拍客给出的期权,比给员工的都要多。他们甚至打算在合适的阶段,反向收购核心门店,合并报表,一起上市。用赵晨的话说,就是“一起拥抱母婴业的资本大潮。”

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